L'IA si stabilisce saldamente al centro delle strategie commerciali e di marketing B2B. Secondo uno studio condotto da Intescia, specialista europeo della Data Intelligence, in collaborazione con OpinionWay, il 70% dei professionisti francesi del settore utilizza ormai l'IA ogni settimana. Questo livello di adozione testimonia una transizione verso usi strutturati, integrati nelle pratiche professionali. Tuttavia, dietro questa dinamica, lo studio mette in luce anche delle disparità di maturità persistenti, delle tensioni organizzative latenti e condizioni ancora eterogenee per un vero passaggio su larga scala.
Un'adozione rapida sostenuta dagli usi
L'uso dell'IA nelle funzioni commerciali e di marketing non riguarda più solo il campo della sperimentazione. I professionisti B2B la utilizzano quotidianamente, in particolare tramite i chatbot generativi come ChatGPT, utilizzato dal 59% degli intervistati. Questo ricorso regolare a strumenti di IA generativa traduce una ricerca di produttività immediata su compiti di prospezione, scrittura o analisi.
Altro segnale forte: il 76% degli utenti ha optato per una versione a pagamento, di cui il 57% a proprie spese. Questa assunzione di responsabilità individuale riflette una percezione elevata del valore aggiunto di questi strumenti, al punto da farne una leva personale di performance. L'IA diventa così un riflesso professionale, soprattutto tra i manager, in una logica di efficienza e autonomia crescente.
Aziende generalmente favorevoli
Lo studio sottolinea un sostegno attivo delle aziende nell'adozione dell'IA: il 65% dei professionisti dichiara che la propria organizzazione li incoraggia in questo uso, solo il 6% identifica una posizione di riluttanza. Nella stragrande maggioranza dei casi, le regole di utilizzo sono giudicate chiare (80%). Tuttavia, emergono disparità, in particolare nelle medie e grandi aziende o tra i profili più esperti.
Lo studio sottolinea un sostegno attivo delle aziende nell'adozione dell'IA: il 65% dei professionisti dichiara di essere incoraggiato dalla propria organizzazione, mentre solo il 6% percepisce una posizione riluttante. Una larga maggioranza (80%) ritiene che le regole d'uso siano chiare, sebbene permangano disparità, in particolare nelle medie e grandi aziende o tra i profili più esperti.
Integrazione dell'IA negli strumenti professionali
Oltre agli assistenti conversazionali, l'IA si inserisce sempre di più negli ambienti software professionali: il 77% dei professionisti intervistati utilizza funzionalità di IA integrate nei propri strumenti Salestech, mentre il 67% combina queste soluzioni con chatbot, in particolare nella redazione di messaggi di prospezione o nella preparazione di script di chiamata.
L'interesse crescente per gli agenti IA, testati dal 46% degli intervistati e conosciuti dal 69%, traduce un'evoluzione verso forme più avanzate di automazione intelligente, in linea con l'aumento della maturità del mercato.
Benefici misurabili... e una mutazione organizzativa
L'efficacia percepita è indiscutibile: il 92% dei professionisti ritiene che l'IA faccia risparmiare tempo su compiti a elevato valore aggiunto. Ma al di là dei guadagni di produttività, gli effetti sulle strutture si delineano:
- Il 33% prevede una riorganizzazione dei ruoli;
- Il 26% prevede una riduzione degli organici o dei budget legati alle funzioni commerciali o di marketing.
Il rapporto mette anche in evidenza ostacoli ricorrenti: preoccupazioni sulla affidabilità dei risultati, mancanza di competenze, o ancora preoccupazioni sulla riservatezza dei dati, in particolare nelle medie e grandi aziende.
Profili d'uso: una diversità da affrontare
Lo studio identifica quattro profili di utenti di fronte all'IA:
- I pionieri (39%), motori dell'innovazione quotidiana;
- I prudenti (37%), che seguono non appena l'utensile è integrato;
- Gli indeterminati (15%), ancora poco posizionati;
- I riluttanti (9%), lontani dall'universo digitale, spesso più anziani o poco formati.
Questi risultati confermano l'importanza delle politiche di accompagnamento e inclusione digitale. La maturità IA non dipende solo dagli strumenti, ma anche dalla capacità di formare.
Yannick Dupuch, CEO di Intescia, conclude:
"La vera sfida, soprattutto per gli editori, è proporre soluzioni accessibili, performanti e realmente attivabili, in modo da accompagnare tutti i livelli di maturità. Affinché l'IA diventi una vera leva di performance, deve essere nativamente integrata in soluzioni professionali concepite da esperti attenti alle realtà del campo".